משא ומתן – לדירה ולחיים עצמם
ניהול חכם של משא ומתן הוא בעל חשיבות מכריעה – לאלה מכם המחפשים להשקיע בנדל”ן ולאלה מכם שמעוניינים בקניית דירה למגורים. משום שמדובר בשוק תחרותי עם משאבים מוגבלים, ומשום שככל הנראה מדובר בעסקה הגדולה ביותר שתעשו, הכנו לכם כמה עצות שיהפכו אתכם ללא פראיירים בכלל.
נתחיל בשבירת שני חסמים פסיכולוגיים שכיחים שמפריעים בכל משא ומתן:
- “אין סיכוי שהוא יסכים, הוא בטח לא ירצה…” – לא! תנסו. מקסימום יגידו לכם כן. אתם מצידכם היצמדו לאינטרסים שלכם, תציעו את ההצעה שהכי טובה לכם. תופתעו לגלות, שכשאתם לוקחים את ההצעה שלכם ברצינות, גם הצד השני ייקח אותה ברצינות. למשל, כשאנו שואפים לקנות דירה מתחת למחיר השוק, או לחלופין למכור דירה מעל מחיר השוק, אנחנו נוטים לחשוב שאין סיבה שמישהו ירצה למכור לנו / לקנות מאיתנו. זו טעות. ראשית, הרבה אנשים לא מודעים לערך הדירה בשוק. שנית, אנשים מושפעים מגורמים פסיכולוגיים, כמו לחץ למכור (כי, למשל, הם עוזבים את הארץ או צריכים להחזיר הלוואה), לחץ לקנות (כי, למשל, הם מכרו כבר את ביתם), התעייפו מחיפוש קונים / מוכרים ועוד ועוד ועוד.
- “אני מהמחיר הזה לא יורד/עולה” – שקר. כמו שאתם לא מציעים לצד השני את המחיר המקסימלי/מינימלי בראשית המשא ומתן, גם הוא לא עושה כן. תמיד יש הצעה טובה יותר, לאט לאט היא תשתפר.
כמה עקרונות במשא ומתן
- קשר אישי תמיד תחפשו איך ליצור קשר אישי עם הצד השני. כשיש קרבה, הרבה יותר קשה להגיד לא. ספרו על עצמכם, הקפידו על שפת גוף נינוחה, תחייכו, הסתכלו בעיניים, פנו אל הצד השני בשמו הפרטי, בקשו ממנו לפנות אליכם בשמכם הפרטי, לחצו ידיים. הימנעו מלתקן את הצד השני ולהעמיד אותו על טעויות ואל תזכירו מתחרים ומועמדים אחרים (זה מרחיק ומעורר חוסר אמון). אם אתם בצד של הקונה – אל תעליבו את הנכס. יתכן שהמוכר גדל שם כל חייו. גם אם לא, אנשים סנטימנטליים ויוכלו לוותר על קונה טוב בגלל בחירת המילים שלו.
- תחתרו לכמה שיותר פגישות – כל פגישה מקרבת עוד קצת ועוד קצת. באותו אופן, אל תחששו להאריך את הפגישה. שתו משהו, פטפטו.
- מידע מידע זה כח. אם תדעו על כורח שגורם למוכר/קונה לזרז את התהליך, זה קלף. זה משפיע על מידת הלהיטות שלו להתפשר ולמכור/לקנות. שימו לב, שעליכם לעשות זאת בדרך מכובדת שאינה ישירה. למשל, אם אתם הצד שקונה, שאלו את המוכר לאן הוא עובר. זה כבר יפתח את הפתח לשאלה מדוע הוא עובר. כך יכול להתבהר לכם אם הוא מצא דירה (ולכן סביר שיהיה בלחץ למכור) או שעוד לא (ולכן ייקח את הזמן עד שימצא מישהו שמוכן לרכוש במחיר שהוא מעוניין בו). אולי תוכלו גם לגלות משהו שהצד השני רוצה ואתם, בשונה מקונים אחרים, יכולים להציע לו. לדוגמא – לשלם בתשלום אחד, לקנות גם את הריהוט, לחכות זמן ריב לפינוי הדירה. תמיד ניתן למצוא משהו נוסף שהצד השני היה מעוניין בו. תתקרבו למוכר ותלמדו את הצרכים והרצונות שלו.
- כמה שיותר להקשיב, כמה שפחות לדבר. כשמקשיבים אוספים מידע, כשמדברים חושפים מידע. כשמקשיבים גורמים לצד השני להיפתח וכך גורמים לו לחוש בקרבה גדולה יותר אליכם. הוא יחשוף יותר מידע והמידע הזה יוכל אולי לשמש אתכם במשא ומתן. אם אתם מוכרחים לדבר, דברו על נושאים שאינם קשורים למשא ומתן ויגרמו לקרבה גדולה אף יותר ביניכם. ספרו על החיים הפרטיים שלכם.
- מחיר מטרה לא נכנסים למשא ומתן בלי לדעת מהו המחיר הזול ביותר שאתם מוכנים למכור בו, או היקר ביותר שאתם מוכנים לקנות. אל תגיעו למצב שאתם מטילים ספק במחיר היעד שהגדרתם לעצמכם. אם חקרתם היטב והגעתם למסקנה שזה המחיר, אל תתערערו.
- פשרה היא הכרחית ולכן המחיר שתציגו כמינימלי/מקסימלי, לעולם לא ישקף את המחיר שאתם באמת מוכנים להגיע אליו. תמיד תשאירו מקום לפשרה ולכן תמיד תציגו סכום גבוה/נמוך יותר.
- אל תגידו “לא“ אל תקבלו את ההצעה הראשונה, גם אם היא מוצגת כהצעה סופית. אנחנו מבטיחים לכם שהיא לא. מצד שני, אל תאמרו “לא”. במקום, השיבו שתחשבו על זה. זה יגדיל את הציפייה של הצד השני.
- לא חושפים את כל הקלפים על ההתחלה. כדי להוריד/לעלות את הסכום בכל פעם בעוד קצת ועוד קצת, תזדקקו לקלף. שימרו את הקלפים אצלכם כמה שיותר זמן. תתחילו לחשוף אותם רק בשלבים המתקדמים של המשא ומתן.
רוכש/ת דירה? עשה ואל תעשה במיוחד בשבילך
- “יקר לי” – אל תעשה! אל תגידו “יקר לי”. אמנם זה אינטואיטיבי להגיב כך להצעה, אבל זה תוקע את השיחה ויוצר ריחוק.
- לדבר על מחיר – אל תעשה! קודם כל, בפגישה הראשונה אל תדברו בכלל על כסף ואל תשאלו מה המחיר. זה שיח שמרחיק והמטרה היא לקרב ולזכות בחיבה של הצד השני. חשוב מכך, אל תציעו מחיר. הסיבה הראשונה היא, שאולי המוכר בכלל תכנן למכור במחיר זול יותר מזה שאתם מציעים. שנית, אל תציעו מחיר מהחשש שהמחיר שתציעו יעליב או יכעיס את המוכר ויגרום לריחוק. מה שכן עליכם לעשות זה לתת למוכר לרדת במחיר לבד. הפיתוי והלחץ שיופעל עליכם להגיד סכום הוא מאוד גדול. נסו להתחמק בדרכים יצירתיות. תוכלו להגיד, למשל, שאתם לא יכולים לדבר על מחיר ללא בן/בת זוגכם. על מחיר תתחילו לדבר רק כשהפער בין הציפייה שלכם לשל המוכר כבר קטן.
- “זה בדיוק מה שאני רוצה!” – עשה. הראו התלהבות מהדירה. זה הבית שלו, זה כמו הבייבי שלו. תחמיאו.
- קבעו עובדות בשטח – עשה. הציגו את עצמכם כקוני הדירה, גרמו למוכר לראות בכם כאלה שיקנו ממנו את הדירה בסופו של דבר. זה לא יהיר, זה מייצר בטחון.
- מיקום ניטראלי – עשה. את המיקוח הסופי בצעו במקום ניטראלי ולא בביתו של המוכר. כולם מרגישים חזקים יותר כשהם בבית.
סמדר ארדיטי •
