המוכר פרסם את מחיר הדירה ובמפגש בין הקונה למוכר מתגלה פער בין המחיר שמבקש המוכר לבין מה שמוכן לשלם הקונה. אני תמיד ממליץ ללקוחותיי כשהם עומדים לקנות דירה לא לנקוב במחיר. אני מודה שקשה להם לעמוד בזה אבל יש דרכים להתחמק מלהגיד את המחיר, והשאלה היא למה עדיף לקונה לא להגיד את המחיר שלו?
משא ומתן הוא סוג של “משחק מוחות” לקונה יש אפשרויות לבחור דירה מתוך מספר נכסים העומדים למכירה, המוכר יכול למכור רק את דירתו. כקונה עליך לבדוק בין השאר למה המוכר מוכר, עד כמה המוכר יהיה מוכן לרדת במחיר, ובנוסף עליך להשוות זאת להצעה אפשרית אחרת. תהליך זה יכול להמשך שבועות.
א. אני מתחיל את משא ומתן כשיש בידיי 3 דברים.
– הצעה של נכס דומה, שאותה אני מנסה לשפר במהלך המו”מ.
– מחיר מינימום שהחלטתי שמתחת למחיר הזה אני מוכנה לקנות
– מחיר מקסימום שמעל מחיר זה אין לי מה לחפש בנכס.
המחירים שהגעתי אליהם הם תוצאה של בדיקת עסקאות דומות באותו אזור, במקרה שהעסקה היא להשקעה, המחיר הוא תוצאה של חישוב כדאיות.
ב. ברגע שאמרת למוכר מחיר, מהמחיר הזה אתה לא יכול לרדת אלא רק לעלות.
ג. במהלך המו”מ אתה לומד על הצרכים של המוכר, לדוגמא: חשוב לו תאריך פינוי בגלל תחילת שנת לימודים או איזו בקשה שהיא חשובה לו, אך היא לא משמעותית עבורך, חשוב שתתחשב בו ואם יש באפשרותך. כל בקשה של המוכר, תרשום ותתמחר אותה בכסף, ואת מחירה תוריד ממחיר הדירה. אם תהיה נחמד ותתחשב בלי להוריד את המחיר יש סיכוי שהמוכר במקום להעריך את טוב לבך “ינצל” אותך לבקשות נוספות. זכור מה שלא עולה לו כסף לא שווה לו כסף.
ד. חשוב להבין כמה זמן הדירה נמצאת “על המדף” אם המוכר רק פרסם גם אם ותיתן לו מחיר גבוהה הוא לא ידע שמדובר במחיר גבוהה עד שלא ירגיש ויחווה בעצמו את הקושי של מכירת הנכס, מה שהמוכר יהיה מוכן לקבל בשבוע הראשון ומה שהוא יהיה מוכן לקבל אחרי חצי שנה אלה שני סכומים שונים לגמרי.
ה. במפגש הרביעי עם המוכר יהיה בידך הרבה יותר מידע מאשר במפגש הראשון, בשלב זה אתה מכיר יותר ויותר “אילוצים” שיש למוכר, למעשה בכל מפגש עליך לחפש סימני “מוטיבציה” של המוכר למכור. מוכר לחוץ בדרך כלל יסתיר את הלחץ שלו למכור, ונדרש לך זמן כדי לגלות זאת, אם תגיד מחיר על ההתחלה, סגרת את עצמך וסנדלת את עצמך.
ו. חשוב מאוד להתיידד עם המוכר ככל שהמוכר ירגיש יותר מיודד אתך הוא ירגיש נוח יותר לדבר איתך ולתת לך אינפורמציה. חפש נושאים משותפים שיצרו קרבה. ילדים באותו הגיל, אוהבי כלבים, חתולים, קבוצת כדורגל וכד’.
ז. לא לפגוע חס ושלום במוכר, בהערות כמו “איזה בית מכוער” הרי זה מה שיש. מוכר יהיה מוכן לעשות עיסקה עם משהו שהוא מחבב, במחיר נמוך יותר מאשר עם משהו שהוא לא סובל במחיר גבוהה יותר (אם לא מדבר בפער מחירים קיצוני)
ח. ברר מי בעל הנכס.
ט. חשוב להבין מי “לובש את המכנסים” כדי להבין מי זה שמחליט על העסקה. ואיתו לנהל את המו”מ.
י. אפשר לתת קומפלימנט על סידור הבית, אבל חשוב לערוך רשימה של דברים שמורידים את ערך הדירה. כמו נוף סגור, קומה גבוהה ללא מעלית, רעש, אנטנה סוללרית קרובה מידי, וכמובן שיפוצים לפי הצורך. גם אם אינך יודע כמה עולה שיפוץ הזמן מומחים וקבל הערכות מפורטות.
יא. אנחנו קונים בדרך כלל מהרגש, גם אם אנחנו לא מודים בזה וכקונה תמיד תזכיר זאת לעצמך, כדי שאתה “תנהל” את הרגש ולא הרגש “ינהל” אותך.
אם החלטת ל”העלב” כי זה מקדם את המו”מ בבקשה תעלב. אבל אם אתה נעלב בגלל שהרגש מפעיל אותך זו כבר לא טאקטיקה זה יציאה משליטה.
איך תוכל “להיחלץ” מלנקוב במחיר? אפשר להגיד שהמחיר רחוק ממה שחשבת ואתה לא רוצה להגיד כי אין טעם זה עלול לפגוע בו. ואתה לא מעוניין. ככלל כאשר שואלים אותך שאלה רצוי לענות בשאלה. ורצוי בשאלה שהתשובה עליה פתוחה. היה זה שמדבר פחות ומקשיב יותר, זה יספק לך הזדמנות לקבל מידע שהוא חשוב לעיסקה וכן יגרום לשיפור יחסים בינך לבין המוכר. אנשים מאוד אוהבים שמקשיבים להם.
גם לי קורה שאני לא יודע באותו רגע להשיב, אבל אני אומר לעצמי שאני לא צריך להשיב במהירות, ואז אני עונה: “אני צריך לשאול את אשתי”, או “לברר עם השותף”. בכל מקרה מומלץ לא לענות “בשליפה מהמותן” בצורה אוטומטית, כי אם תענה בחופזה זה עלול לחסל את האפשרות שלך למחיר נמוך או לתנאים כדאיים יותר ולכן נסה “להרוויח זמן” כדי למסור תשובה שמשרתת את האינטרס האמתי שלך
